原载上海大学校报第792期头版http://sdxb.shu.edu.cn:8080/show_more.php?tkey=&bkey=&doc_id=6814

今年 5 月，第七届全国商科院校技能大赛国际贸易专业竞赛在江苏昆山国际会展中心圆满结束。我 校悉尼工商学院的两支参赛队伍———2011 级工商管理专业学生组成的易格自然生态瓶队和2012级国际贸易专业学生组成的上海映象苏绣队，以其突出的表现斩获总决赛一等奖。
　　本次赛事的准备工作从2013 年 秋季学期末开始。冬季学期第一周进 行宣讲后，学生了解参赛信息后自由 组队。报名队伍共39 支，近300 人。为 保证参赛队的质量，悉尼工商学院组织了一场院赛，通过撰写参展商业计 划书的方式筛选出12 支队伍。院赛后，学院又举办了上海市级比赛，吸引了8 所院校的26 支队伍参加，我校 共有5 支队伍入选市赛，易格自然生态瓶队和上海映象苏绣队成功冲入国赛。由于该比赛共历时7 个月，且多环节高强度的比赛对参赛学生的专业素养、团队合作精神、参赛毅力等要求相当高。
产品选择及合作厂商的联系
由于国赛要求各参赛队自行寻找推销产品，且产品一经确定就不能改变，因此，产品的选择和选手与厂商 的关系成为影响成绩的重要因素。
　　易格自然生态瓶队原先考虑的产品为灯具，后来认为灯具商品比较普遍而且缺少特色，尤其是担心陷入 "出口商品必须带有中国风"这一怪圈。巧的是，该队一位组员曾经购买过生态瓶，他认为这一商品不仅具有卖点，而且其产品理念"绿色生态"具环保理念。经过讨论，最终确定参展商品为生态瓶。
　　但是，上海映象苏绣队却不担心 "中国风"这一"怪圈"，他们从国际贸 易需要"走出去"出发，将目光聚焦到带有中国特色的产品上。该队曾考虑过茶叶，但由于茶叶较为普遍，且体积小，难以进行展示，也很难在短时间内吸引零售商，所以无奈地放弃。 组员们重新选择产品时，苏绣这一既具有中国特色又具有较强可视性的 产品成为组员们的考虑对象。
　　确定好参展商品后，参赛队还需自行联系合作厂商。这一个环节直接影响到产品提供和产品销售，其重要 性不亚于产品的选定。
　　易格自然生态瓶队从销售生态瓶 的淘宝店入手，和客服讲明来意后与 店家进行沟通。店主文化水平较高，尤 其注重"绿色环保"理念。夫妇二人甚 至特意放弃原先较为安稳的工作转而 专门从事生态瓶的销售，旨在通过销 售生态瓶向大众传达"绿色环保"的理 念。这与该队的参赛理念不谋而合，双 方在较短的时间内达成协议。"其实在 我们与店家洽谈的过程中，有不少商 家与店家联系，但店家认为，这些商家 注重的是生态瓶的商业利益而非其中 的生态理念，因此一一回绝。"
　　与易格自然生态瓶队和厂商的顺 利洽谈不同，上海映象苏绣队与厂商 洽谈的经历可谓一波三折。刚开始， 店主就对苏绣队组员的来意抱怀疑 的态度。四周后，组员们完成策划书 并凭借上海大学参赛的相关凭证再 次来到店铺与店家协商时，店家甚至 已经忘记该队组员在之前与其沟通 之事。不过，凭借国际贸易专业学生 良好的谈判沟通技巧，在掌握了店家 作为一位商人的"求利"心理后，组员 们在与店家相互满足对方要求的基 础上，最终达成合作———店家为苏绣 队提供产品，苏绣队则为店家制作苏 绣名片、开通网络宣传平台，为店铺 的苏绣销售造势。
　　展位设计与商品陈列
确定好产品、联系好厂商后，需 要做的是"展位设计与商品陈列"，将 商品的优点展现给采购商。
　　赛前，生态瓶队的组员们已经设计 了3 D 展示示意图，但是，在具体实施过 程中，他们发现"实际操作很有难度"。 两队成员回忆，展位左侧的墙贴美观度 较预想值下降许多；展位右侧的树叶藤 蔓设计难度较大，等等。
　　针对这些操作上的困难，组员们凭 借临场发挥能力，集思广益，临时改变 布置方案，利用现有的材料重新布置。 (下转第二版)
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　　(上接第一版)该队通过将仿真树枝斜搭在展位上 方，并在树枝上缠绕仿真树叶的方式来完 成树叶藤蔓的设计，以此从展厅外观上达 到绿色环保的效果。虽然与原先的3 D 设 计图不同，但"表现效果在设计图之上"。
　　与在设计图纸上的"指点江山"不同， 展厅现场实际操作上的困难更能考验组 员们的临场应变能力与合作协调能力，上 海映象苏绣队也不例外。
　　联系好厂商后，队员们需要自行将产 品运输到比赛城市———江苏昆山。由于苏 绣向来以精致闻名，在运输过程中如何保 护好苏绣也成为一个难题。再者，因为苏绣 是具有浓郁中国风的产品，所以在展位设 计上，组员们希望通过古典扇形展架来展 示苏绣，因此，不可拆卸的展架运输也是一 个问题。组员们租车将展架等物件通过汽 车运输的方式搬运到比赛场地。
　　在"展位设计与商品陈列"环节中，为 遵守"不得破坏比赛场地"等规定，如何更 好地展示苏绣又成为一个新的问题。讨论 后最终决定，搭建一个 I型支架，在支架上 展示苏绣，而扇形展架同时承担了苏绣展 示与隔开展厅和洽谈室的作用。一位组员 身着具有中国风的苏绣服装，以此来更好 地展示苏绣产品。
　　8 分钟国际贸易产品发布会
在发布会方案拟定上，易格自然生态 瓶队的设计方案经过指导老师贾利军一 次又一次的修改，历时一个多月，决意打 破常规化的以"故事引入"、"皮影戏"、"剧 本"之类的展示方式，体现出有关产品生 态瓶"将绿色带入生活"的健康生活理念。
　　该队组员称其发布会最大的亮点在于 以戴上面具跳舞的方式来表现现代人快 节奏的生活方式，通过玩偶手捧生态瓶来 "唤醒"沉睡中的现代人的表演，来展现产 品本身蕴含的"慢生活"生活理念。
　　上海映象苏绣队的8 分钟产品发布会 同样精彩。
　　组员们从消费者的角度出发，表演上， 将原先的"讲演分开"改为"让角色自身说 话"；语言上，将高雅却生涩的词汇简化成 简单易懂的词语，从而使消费者和观众能 够更好地接受产品介绍；产品选择上，组 员们考虑到不同层次消费者的消费需求， 推出了亲民与高端两种不同价位的产品， 从而使得消费者拥有更大的选择余地。
　　这一环节中，苏绣队最大的亮点就在 于既能满足低消费群体的需要，也可以满 足高端消费群体的消费需求。在亲民价位 的苏绣产品展示上，苏绣队通过一个"孙 辈送祖辈苏绣鞋子"的小故事，引出老人 当年作为绣娘的回忆，从而自然地过渡出 苏绣的历史。接着，通过"男友送女友苏绣 围巾"的表演，展现了苏绣除了可以承载 亲情之外，还能够承载爱情的情谊功能。 在高端价位的苏绣展示中，该队以国际化 的形式———走秀来展示苏绣，表明苏绣作 为中国的国礼之一，其国际化的展示风格 有助于苏绣更好地出口海外。
　　"8 分钟国际贸易产品发布会"的评分 标准———一英语口语水平、时间限制、团队 合作精神、表演展示能力。由于时间被严 格限制在8 分钟内，组员们需要将本队最 精彩的表演呈献给评委和观众的同时，还 需要细致地安排每一环节的时间，最后的 误差仅在数秒内。该队主讲陆怡希同学优 秀的英语口语能力，为小组赢得了更为充 足的创意展示时间和空间。当然，两支队 伍的成功更在于整个团队的默契合作。
　　展场商务沟通
最后一个环节是"国际贸易模拟商品 展展场商务沟通"暨零售商大会。由于模 拟商品展与零售商大会联合举办，因此， 这一环节中，选手难以区分评分老师与零 售商，倘若不巧，还会遇上无人问津本队 展位的尴尬情况。比赛中，生态瓶队选择 主动出击，利用自己的专业知识和沟通技 巧，吸引到一部分零售商来到展位前进行 洽谈，展示了良好的商务礼仪风貌。
　　而上海映象苏绣队既遇到了没有厂商 走进店铺关注产品的尴尬情形，也遇到了 产品发布会与产品销售时间相冲突的问 题。不过，苏绣队积极应对、幽默化解。曾 有一位销售商有意购买苏绣产品，但是由 于销售商是中国人并且不清楚苏绣展位正 在参加模拟商品展，面对组员们的全英文 沟通，销售商表示不解。此时，组员们在无 奈地放弃这一销售机会的同时，以幽默的 方式回答道："今天我们不提供普通话服 务，请您明天再来。"
　　全国商科院校技能大赛国际贸易专业 竞赛总决赛的四个环节，从不同的方面对 学生进行了锻炼。计划书环节锻炼了学生 文献应用、逻辑分析能力；展位设计和产 品发布会锻炼了学生创新能力、动手能力 和自我展示能力；谈判环节锻炼了学生英 语沟通、国际贸易知识时间运用能力。
　　两支队伍本是竞争对手，但是双方密 切合作，互相提供并交流工商管理与国际 贸易的专业知识，展现了悉尼工商学院整 个团队的良好风貌。历时7 个月的比赛， 两支队伍凭借着他们的坚持与毅力，一步 步从院赛走到国赛，这过程中，收获的不 仅仅是荣誉，还有一份浓浓的师生情与队 友情。 记者 冯书颖